咨询人员的沟通修养：拓宽思维 知行如一

2016年11月3日(上周四)，仁达方略资深项目总监，集团管控、战略规划专家吴军光老师接受《仁达管理面对面》栏目组的邀请，在青藤研讲院等共十五个管理交流群进行了关于咨询人员如何加强沟通修养的精彩分享：《拓宽思路 提高你的销售力》。

由于当天直播时间为下午，有一些朋友未曾抽出时间收听，这里特地为大家进行了图文回顾——

本次微课分享内容是吴老师根据自身多年管理、咨询经验，结合对销售原理的常年体会钻研而成的系统感悟，希望借此帮助咨询人员拓展思维宽度，提高咨询效率，降低沟通损耗以更好地帮助客户发现问题、解决问题，优化其企业管理。

吴老师：“做为一个咨询顾问、咨询经理、咨询总监，必不可少的一种能力就是向客户‘销售’你的理念、你的思路、你的解决方案。其实这种能力就是一种‘销售力‘。”

如何提高销售力呢？让我们一起来回顾一下吴老师分享的干货吧！

销售包括5个关键过程(每一步你都必须“给力”)：

一、了解顾客的需求

世界上最重要的事就是顾客的需求。

销售常犯的一个错误是：客户出现时，迫不急待地去介绍自己的产品或服务，当客户提出不同意见后，再重新去询问客户的需求。其实这是非常低效的一种做法，有时甚至会起负作用。

那么，怎样了解客户需求？吴老师提出了两个要点：

1)通过沟通，不断的观察；

2)提出恰当的问题，把握倾听 - 询问的平衡。

道理简单，可是知易行难，咨询人员在每次沟通之中都要强化这个意识，不断体会观察、倾听、询问的妙处，艺术地将沟通推向深入。

二、 从始至终的微笑沟通

我们为什么要重视微笑？

1 身体语言有时候传递出微妙的意思

2 仪容举止比有声语言更能打动人心

3 你的微笑是你最有力的武器之一，而且没有“成本”

怎样训练最自然的微笑？

三、 保持适当的距离(距离产生美)

1 如何让顾客比较自在，不会想着拉开距离？答案：安全感！

2 跟顾客保持适当的距离，建议：在70%的时间里0.5米---1米之间，合适！

其实最佳的距离不是用尺子衡量的，而是用空间关系衡量：一个销售，应该适时把产品展现在客户面前，也就是让产品处于你和客户之间，并能够以最佳的姿势体态来介绍你的产品（比如双手或单手五指并拢做指向动作等），自然而又尊重——这就是最佳的距离。

四、 销售的秘技(FABE)

这里需要引入一个实证分析的概念：FABE

F：FEATURE 特征

A：ADVANTAGE 优点

B：BENEFIT 利益

最后，我们将通过E：EVIDENCE 来证实哪一点具有决定性的影响力

分析过程：

没错，具有决定性影响力的就是：BENEFIT 利益！只有通过利益逆推，你才知道应该向顾客推荐什么和怎么推荐给顾客。换句话说，就是：客户从你这里能得到什么？由此可见，在整个销售过程里，产品和服务是最为关键的；其次是你的沟通态度和行为，再外延化，那就属于“技”的范畴了。

沟通光有好的开始和过程是不够的，还有极为重要的一点，也是极易被咨询人员忽视的一点，那就是：专业的结束。

五、 专业的结束

什么是专业的结束？要明白这个问题，首先要知道成交的注意事项：

相信自己，引以为荣-----像习主席说的那样： 要 自 信 ！

到这里，吴老师的精彩分享也就结束了，大家“get”到了吗？

等一等，各位同学不要走！吴老师还有一句话要说：

“送给大家一点职业体会：

沟通是为更好的咨询服务，咨询是为帮助客户解决问题、提升自己，我们管理咨询人员本质上是销售员，更是先进管理理念的传播者，打铁还需自身硬，永不停步的自我提升才能打造核心竞争力；此外，知行如一、职业操守是我们的立身之本，绝对不能因任何事情打折扣——如果某些看似有效的销售术会动摇你的原则，请择其善者而从之。”

讲师介绍：

吴军光，仁达方略资深项目总监，集团管控、战略规划领域专家，《仁达管理面对面》特约讲师，拥有十余年大型国企、外企、民企的重要岗位管理工作经验，和十年咨询经验。其理论结合实践，咨询实力受到业界广泛认可。擅长企业战略规划、战略目标分解，组织定位、管控、流程、责权体系制订等多个领域，对企业面临的各种问题有深刻的感受与认知。

吴老师主持或参与咨询的集团公司包括：北京燃气、天津旅游、陕旅、绵投、北粮、中国邮政、中航科技、中船工业、北控集团等数十家知名集团，以及其他众多中型以上企业。