GJ集团工程机械板块营销资源整合重组咨询

项目名称：GJ集团工程机械板块营销资源整合重组咨询项目

项目时间：2009年9月—2010年2月

项目概况：

GJ集团是中GJ械工业覆盖面最广、业务链最完善、研发能力最强的大型中央企业集团之一。拥有50家全资及控股子公司，6家上市公司，70多家海外服务机构，全球员工总数近8万人。GJ集团连续多年保持30%以上的高速增长。

目前GJ集团的销售方式主要是代理制。下属CL股份有限公司、DSTG、YT工程机械事业部都在全国设立了独立的代理网络，相互自成一体，营销资源、营销信息不共享，归属各自的资助机构管理。在代理制中，在不同区域既有多家代理，也有独家代理模式;既有一级代理，也有中小规模代理;既有多产品代理，也有专营代理模式。

客户关键问题：

不同营销资源团队归属不同独立法人和行政隶属，需进一步磨合;

营销网络在不同区域重合或者空白，不能共享，资源浪费;

营销方式落后，融资租赁尚未推行，销售队伍不足;

板块内的三家主要企业异地经营，规模小，产聘重合率高;

受个体总量及综合实力影响，对代理商的掌控能力不足，尚无融资租赁业务;

板块内的三家企业均有原国有企业改制而来，在机制和快速反应方面欠缺;

板块内的三家企业经营模式各有不同，固有模式一定程度上阻碍了板块的发展。

值得指出的是，和同行业的龙头企业相比，GJ集团拥有一定的技术开发能力，但是关键的问题是，三个组织机构各自行使独立的开发计划，在多个技术领域技术研究重叠，而真正需要开疆拓土的领域却鲜有问津。

仁达方略解决方案：

制定了GJ集团工程机械板块营销资源整合战略总目标。形成以GJ集团主导的国内外市场营销及服务网络，并以为客户提供一揽子解决方案为目的开展总包服务，由单纯的产品营销向后服务领域延伸.由单纯经营自己产品通过服务模式的变革向大贸易及服务延伸

设计了GJ集团营销观念的整合。GJ集团在营销资源整合的过程中，需要正视和处理消费者需要，消费者利益、社会长远利益及企业利益之间的矛盾或冲突，重新审视工程机械的营销观念，研究分析各种营销观念的内涵，进行综合归纳，以“引领机械工业前进方向，创新机械工业发展道路”为使命，以“机械工业的领跑者，社会价值的创造者”为愿景，体现GJ集团“合力同行、创新共赢”的核心价值，树立全新的整合营销观。

设计了GJ集团营销资源组织模式的整合。按一体化经营模式规划GJ集团工程机械产业集团营销总部管理架构和职能，采取集权及分权相结合的管理模式，加大总部控制力度，总部以营销集权为主。

设计了GJ集团的品牌整合。稳定并整合现有优势品牌，导入GJ品牌，借GJ并举三家之力，在各种媒体及展览会上高调推介，努力打造GJ品牌在工程机械市场的知名度，时机成熟，市场导向，最终实现GJ品牌的全面或基本替代

项目成果：

《GJ集团工程机械板块营销资源整合重组项目前期调研报告》

《GJ集团工程机械板块营销资源整合重组项目战略目标报告》

《GJ集团工程机械板块营销资源整合重组项目营销观念整合报告》

《GJ集团工程机械板块营销资源整合重组项目营销组织模式整合报告》

《GJ集团工程机械板块营销资源整合重组项目品牌整合报告》

项目效果：

GJ集团工程机械在国内的市场占有率上不断扩大，通过技术创新，更在技术和服务上与国际知名品牌不断拉近距离。