某知名酒类企业营销战略与实施咨询项目

项目名称：某知名酒类企业营销战略与实施咨询项目

咨询时间：2004年5月----2004年7月

项目概况：

客户是一家酒业上市公司，公司拥有全国最大、自然条件最适合的原材料生产基地，是典型的西部概念股。

客户关键问题：

1.面对激烈竞争的酒市场、WTO的加入及自有资源能力的约束，如何制定切合企业实际的营销战略，尤其是产品组合策略以实现高速良性地发展;

2.面对强大的竞争对手，如何改进营销系统和销售渠道的管理，适应新战略的需要，赢得竞争优势;

3.如何对销售队伍和经销商进行管理和有效激励;

4.如何从销售收入中提取合理费用并科学分配，以取得较好的投入产出比。

仁达方略解决方案：

1.利用自己的行业数据库建立数量模型，结合竞争对手研究，对客户现有产品的市场容量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析，确定未来五年的产品战略及投入、产出和盈利计划;

2.在对消费者进行系统研究的基础上，细分市场锁定目标消费群，根据目标群体的共性与个性，结合企业的SWOT分析，明确企业整合营销模式，同时对营销体系和销售渠道提出改进建议;

3.针对中国不同的市场特点,选择代表性地区, 确定不同的产品策略和渠道策略;

4.针对不同的零售终端，确定不同的终端进入策略和管理办法;

5.提出了具体的营销行动方案和费用预算，并对核心的业务流程进行了规范和重整。

仁达方略培训与服务：

1.组织召开全国营销会议，配合总部宣布营销策略

2.结合酒行业特点，对市场人员进行营销培训

3.结合公司销售人员特点，进行销售专业技能培训

项目成果：

利用市场调查报告成果，确定消费群细分市场;运用大量数学模型为论证提供依据：如市场潜量的预测、销售费用的控制比例等;具体细致的行动方案：如产品的概念、媒体选择、投放广告的时机、渠道进入的方式等;营销系统组织结构扁平化，撤消大区，总部直接抓重点市场管理，精耕细作开发网点;重整对大客户的管理流程，提高了企业的服务质量和反应速度从而增加客户满意度。

客户评价：

战略思路论证细致科学，逻辑严密，令人信服;整合营销方案具体明确，可操作性强，效果显著;为企业员工带来新的思路和方法论，对销售工作很有帮助。