H省路桥集团市场营销策略咨询案例

项目名称：H省路桥集团市场营销策略咨询

项目时间：2005年4月—6月

项目背景：

该路桥集团有限公司是一家历史悠久的国有大型交通工程施工企业，在H省乃至全国公路桥梁施工行业中具有重要影响，具有建设部核定的公路工程施工总承包特级资质，是交通部批准的公路工程施工一级资信企业，公司的主营业务是承建公路桥梁工程、市政工程、交通工程及港口码头工程。路桥施工行业历来是国有企业统一天下，项目基本上是靠国家和政府的安排，根本不需要营销，甚至企业连类似的部门都不设。但是随着国家在路桥市场的放开，特别是近几年里，路桥施工行业中有许多民营企业成长起来，在市场中占有了重要地位，国字号的路桥施工企业的地位受到动摇，加上路桥施工招投标的更加透明和大量BOT、BT项目的开展，路桥行业面临着残酷的竞争，在这种情况小，如何开展企业的营销工作、构建自己的营销体系被许多路桥施工行业提上议事日程，该路桥公司正式在这种大背景下希望通过外部咨询迅速建立起自己独特的营销策略。

项目成果：

仁达方略认为路桥施工企业的营销策略主要包括投标策略、品牌策略、公共促销策略三大策略，因此在此项目的咨询中，结合企业实际，从三大策略入手来构建企业的营销策略。

一、投标策略：是指施工企业在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。在投标与否的决策、投标项目选择的决策、投标报价、投标取胜等方面，无不包含着投标策略，投标策略又分为报价策略和施工组织方案策略。

1.报价策略：投标时，企业既要考虑自身的经营状况和经营目标，也要考虑竞争的激烈程度，分析招标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。施工企业的报价策略主要有生存型报价策略、竞争型报价策略、盈利型报价策略。

2.施工组织设计：工程建设项目施工质量好坏、工期长短、效益多少往往取决于施工组织设计。业主、监理单位以及招标监理机构经常把施工组织设计作为确定施工单位的依据之一。施工单位必须千方百计编制好工程施工组织设计。

二、品牌策略：施工企业的品牌策略有优质工程策略、标化施工策略以及优秀项目经理策略等。

1.优质工程策略：企业应当建立质量责任制，认真落实质量保证措施，多创优良工程，提高施工项目的质量品位。

2.标化施工策略：施工管理是一种开放式的管理，要随时接受城管、交通、街道、环保、建管等有关部门的管理。降低施工噪声、防止物体坠落、保持道路清洁、控制尘土飞扬、保护周围地下管网、维护邻近建筑物、美化施工期间的市容市貌等等，是每个施工企业标化文明施工的主要内容。

3.项目经理策略：项目经理在工程项目施工中处于中心地位，对工程项目施工负有全面管理的责任。施工企业应当培养和建立一批懂技术、会管理、善经营的优秀项目经理，由他们对工程项目施工进行有效指挥和控制。

三、公共促销策略主要包括处理好企业与顾客的关系、处理好企业与政府的关系、处理好企业与社区(指工程所在地的地方政府、社会团体以及当地居民)的关系。

客户评价：

在和仁达方略咨询公司合作期间感到愉快。他们有优秀的专业顾问团队，能够及时保质完成咨询项目和培训项目。他们尊重客户的需求，信守职业道德，提供的服务符合我们的行业特色和市场实践，已被我们广泛采纳。