某上市钢铁股份有限公司营销管理咨询项目的案例

项目名称：某上市钢铁股份有限公司营销管理咨询项目

项目时间：2006年4月至7月

项目背景

客户是国内较大的钢铁生产企业，上市公司，产品在国内市场具有较好的知名度，由于公司是个老企业，多年来营销和服务手段缺乏创新，显得单一落后，随着国内钢铁需求量的一直在攀升，客户的销售收入也在不断增加，但市场份额却在不断下降，因而公司希望对营销体系进行重新设计，希望增强市场竞争优势。

现存问题

1、 在中国短缺经济中铸就了辉煌却忽视了科学系统的营销管理，现在市场竞争格局发生变化，而营销系统过程管理的随意、缺乏精耕细作则成为现在的致命伤;

2、 如何制定切合企业实际的营销战略，以扭转传统核心产品由于受到市场价格竞争市场份额持续下降的局面;如何为多种即将批量销售的新产品制定明确的竞争策略，以实现高速良性地发展;

3、 如何改进公司售后服务模式以适应市场的变化，支持企业的规模扩张战略;

4、 如何改进现有薪酬激励机制缺乏透明度，考核指标缺少量化，如何激发干部和员工的工作干劲和热情;

5、 在库存系统方面，客户缺乏合理的订单流程，仓库的布局在销售人员与总部的博弈下产生，总部的配送体系无法跟上市场的需求造成客户面临巨大的产品库存。

仁达方略解决方案

1、 仁达方略项目组首先对客户的营销系统进行了全面深入的诊断;

2、 首先根据客户的发展战略为客户设计了合理的营销系统组织结构、工作流程，明确了部门职能及各岗位的职责，为各个岗位设计了工作手册及工作表单，并为各岗位提出了关键绩效指标、薪酬激励方案;

3、 根据客户产品特点和历史发展状况，将客户产品按产品的技术领先性和产品的市场规模区分;同时根据对各区域三年销售增长率和占公司总销售的份额综合打分，为客户的各类产品制定了相应的竞争策略;

4、 建议将市场策划部部分职能从营销公司独立出来，在集团层面成立新的营销规划部，全面加强公司市场信息收集、分析和规划能力;

5、 为解决库存问题，项目组为客户调整了订单流程，加强了对关键点责任人的控制，并对客户的仓库分布、物流配送及合理库存量提出了解决方案。

6、 结合实际情况，组织了对销售经理的有关管理理念、知识和技能的培训，为项目方案的有效实施提供了充分的保证;作为方案实施的一部分，项目组在项目结束后还坚持进行跟踪服务，及时帮助客户解决实施过程中遇到的问题。

项目成果与培训

1、 《企业营销管理体系诊断报告》

2、 《营销体系组织结构优化方案》

3、 《营销工作流程设计方案》

4、 《营销绩效管理考核办法》

5、 《库存、物流配送优化解决方案》

6、 《营销管理相关知识及技能培训综合手册》

咨询效果

仁达方略咨询项目组以发展战略为中心，为客户重新设计了整个营销组织体系，撰写了营销系统岗位工作手册，制定了公司销售和市场人员绩效考评及薪酬分配制度，并对客户的员工进行了相关培训，为客户提供了适应市场竞争需要、符合企业实际情况、具体可操作的实施方案，极大地提升了为客户的营销能力，加强了整个企业的竞争实力。