煤炭行业怎样开发市场用户？4个新策略需要知道

煤炭行业经过了高增长、高盈利的“黄金十年”后，在2012年发生“拐点”，全国煤矿尤其是老煤矿、小煤矿和地质条件差、煤种煤质差的煤矿纷纷陷入亏损状态。在煤炭市场持续低迷的形势之下，煤炭企业现场生产不能像过去那样不管市场变化只顾埋头生产了。企业该怎样与市场对接，怎样开发市场用户值得深入思考。

 一、优化开发区域市场的策略

要做好销售市场，就必须合理布局市场，不能在一棵树上吊死，要积极培育多元化的战略市场，做到东方不亮西方亮。既要巩固和保持传统市场的产品占领份额，又要根据新建矿井形成的增量生产能力及产品质量品种，积极开拓新的市场布局，满足企业产量规模快速扩张的需要，以不断增强抵御市场风险的能力。例如：有的煤炭企业采取的是向沿江、沿海缺煤地区开发、布局市场；有的煤炭企业则根据本企业煤炭产量规模、产品规格质量及所处地域位置等，调研选定本企业可经济辐射的局部区域去布局市场。

二、优化细分客户的策略

1、实施差异化管理，进行用户分类。根据客户接受程度（数量、质量品种规格）的情况，划分为战略客户、重点客户、一般客户、其他客户四种类型。

战略客户：具有资信好、信誉高、实力强、长期战略合作的行业性、地区性的大型直接客户，以及经济实力大、营销能力强，双方稳定合作三年以上的部分经营客户。

重点客户：指资信好、实力强、行业性、地区性较大的直接客户及部分经销能力较强的经营客户。

一般客户：指除战略客户、重点客户以外的中小型客户和零散客户。

其他客户：指合同执行较差、有并户购买行为、恶意投诉、故意串标的煤炭客户。

2、建立用户评价机制，实现用户动态优化，对战略客户、重点客户等不同的用户，分别在评价的时间安排、标准选择、评价程序等方面都具有不同的规定。

3、对不同用户区别对待，稳定长期合作关系。尤其对战略客户，在价格、付款、发运方面给予一定的优惠政策。对其他客户分别实行不同的政策。

三、优化调整煤炭运输方式策略

不同的运输方式在运输能力、成本等方面的差异较大，这就要求对运输方式进行全面比较和优化调整。一是从运输能力、运输成本、运输质量、运输时间等四个运输要素进行比较；二是全面比较优化选择运输方式的策略，加强对不同运输方式的研究，要组织有关人员对各类运输方式进行全面调查、系统分析运输量、时间、费用、质量等方面后，优选时间短、成本低、运量大的运输方式。

 四、应用国家产业政策的新取向

在高度关注市场需求变化形势的同时，也密切关注与把握国家能源尤其是煤炭政策取向。

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