民间培训，想说爱你不容易

仁达方略管理咨询公司 管理研究院

近年来，教育培训类公司迎来了IPO和风险投资的高峰期，教育产业取代互联网，成为创业投资最热门的关键词。根据《2009—2012年中国教育市场调查与发展前景分析报告》显示，中国培训业规模正在以每年30%的速度递增，发展形势非常迅猛。教育支出在中国已经超过其他生活费用成为仅次于食物的第二大日常支出。据统计，中国居民储蓄余额已经达到10万亿元人民币，而居民收入中大约10%被用于投资教育。未来几年，中国教育培训市场仍将保持着迅猛的发展速度，培训教育业的连锁企业数量将稳步增长。

图1 中国民间培训机构市场规模 单位(亿元)

注：根据民间培训机构占教育市场份额的比例估算得出

鱼龙混杂，乱象频生

尽管培训面临着广阔的市场，但是其背后也存在着不容忽视的问题。一是培训市场进入壁垒很低，依然表现为小、散、乱的总体格局。成立公司注册资本的低门槛使得三两个人甚至一个人也可成立一家培训公司，目前的培训机构规模不是很大，据统计数据显示，没有一家培训机构的营业收入占到全国培训市场营业收入总额的1%，可见行业集中度非常低。二是课程性价比不高，不少讲师的收费惊人，课堂上讲课的确生动，但事后仔细回忆，却没有留下多少实际有用的东西。三是培训质量缺乏保证，多数培训机构业务模式雷同、盈利模式单一。稍有名气的培训师同时被多家公司聘用，同行之间互挖墙脚，竞争激烈。甚至有些讲师不分场合，不管对象，反复讲述自己擅长的课题，毫不理会培训的目的。四是行业内没有主管部门和行业自律协会。培训行业发展十几年来，从萌芽、启动到繁荣，可以说一直处在自发状态中，虽然受到了政府等相关部门的关注，但依然没有主管机构，没有全国性的行业协会，这给这个行业的健康发展带来了极大的隐患。五是培训机构对个人依赖强，严重制约训机构的发展壮大。我国目前的培训机构大多采用合伙人制度。合伙人制有其优势，能迅速汇集专家、智力提供者在一起运作，公司所有利润的大比例是属于合伙人的，大家都在一个共同的培训机构下为自己创造利润，所以能够心甘情愿地倾力合作。但是合伙人制的经营模式，几乎不承认经营者和生产资本的要素作用，只承认知识要素和智力要素，因此，优势既不在公司，也不在团队。这种模式严重影响了培训机构的发展壮大。

差异经营，塑造软实力

课程同质化问题是培训行业存在的普遍问题。在全国的培训机构中我们不难发现一个共同存在的问题：科目一样、课程一样、教材基本一样，除了教师不同，教室不同以外，培训机构做的几乎是同样的事情。同质化的出现导致价格战，以至于走向了恶性循环的道路。解决产品同质化的一个重要方法就是走差异化的道路。产品差异是市场结构的一个主要要素，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成功程度。企业对于那些与其他产品存在差异的产品拥有绝对的垄断权，这种垄断权构筑了其他企业进入该市场或行业的壁垒，形成竞争优势。因此，课程差异化将是培训行业内机构需要考虑的重要竞争力因素。

市场细分，满足不同需求。近年来，学习培训者的学习目的越来越明确，消费者的选择越来越理性，不同的细分人群对培训的需求存在着很大的差异，而精准洞察并充分满足细分人群的需求，已经成为培训机构在这个市场取胜的关键因素。因此培训机构对自身的经营思路和目标客户以及发展方向等必须做出合理定位，通过寻求自身品牌和特色，细分培训内容，做活培训方式，以差异化竞争赢得市场份额。

加强自身品牌建设。品牌是消费者对产品的全部体验。而培训机构的品牌就是机构与消费者之间的一种“心理契约”。培训机构硬件建设的影响力是相对有限的，而品牌则会吸引着学员的目光，当办学条件趋于相同时候，人们已经很难从机构的外在特征等物理属性上去选择，品牌形象的差异就显得格外重要。要在竞争越来越激烈的培训市场上立足，必须要加强品牌建设，努力塑造和维护自己的品牌。未来培训市场的竞争，在很大程度上就是品牌的竞争，在消费者中建立起良好的口碑、形成口碑效应，才能建立起具有较高知名度、美誉度的培训品牌。

合作办学，打造具有实力的培训课程。教育是一种投资行为，是学员对自己未来发展的一种投资，那么这种投资在经济危机这样一种环境里面，它就变得更短期，用具体数据、具体时间和个人薪酬的增长这样的角度来衡量，学员对培训机构的要求相应也提高了。无论是从提高技能上，还是从提高综合的素质上，培训机构必须推出新的课程，形成自己的办学特色并且注重保证办学质量，才能找到适合自己发展的市场空间。同时要与一些外地培训机构开展合作办学，推出一系列的优质课程，增加外地机构的本地布点和协同作用，资源互补，学员的增长幅度也会比较大。

“丰投”还是“疯投”

民间培训机构越来越受到更多的风投资本的关注，不少风投资本开始进入这个领域当中。北京纵横合力高层曾说过，从2004年到2009年，中国创投市场教育行业共披露79起投资案例，涉及金额53.74亿元人民币，教育行业经历了2006到2008年的投资高峰后，有一个调整阶段，2009年投资案例数为10起。从教育行业的融资规模看，一方面体现了资本对教育行业的持续看好，另一方面也说明投资机构把投资的目标进一步转向了细分领域。根据专业创投研究机构EZcapital数据显示，中国教育培训市场规模每年高达几千亿元，广阔的行业前景给企业形成了巨大的遐想空间。

培训形式灵活，随着规模的扩大能够获得高速增长并产生高额回报。伴随着教育培训行业的迅猛发展以及其拥有的巨大市场空间，嗅觉灵敏、追求高风险、高回报的风险投资机构选择培训教育作为新的投资方向。特别是继2006年新东方教育集团纽约上市后，越来越多的教育培训机构得到了资本的青睐，资本一时间前仆后继涌入这一领域。根据EzcaPital统计数据显示，2000年以来，我国教育行业33家企业共获得了3.64亿美元的风险投资。由于金融危机对教育行业的正向推动作用，教育培训行业硕果累累，在资本市场中活跃异常。据统计，自金融危机爆发以来，国内已披露的教育培训业投资案例就已超过15笔，涉及金额近3亿美元。

表1 2004-2009年教育培训市场部分投资案例

不仅仅是民间培训机构的负责人对这个行业充满信心，老虎环球基金以及其他投资集团的高层也密切关注着这个具有广阔前景的成长空间。虽然，国内资本市场IPO还存在着很大的政策风险，但是充分利用A股市场资源借壳上市，再利用品牌和实力进行做大做强，这是未来几年在培训领域成功投资的现实选择。

风投资本进入培训行业是按照项目的成熟度进行操作的，对于哪个时点不会考虑太多，而且资金规模也不是很大，考察项目时对度的把握相当理性。他们往往更加关注项目市场的发展空间以及成熟程度。风投资本的介入，对培训市场起到了一个极大的促进作用，他们投资之前，往往对企业的管理、盈利模式、经营概念上都要具有清晰的认识，这就促使培训企业加强自身的修为，让他们对自己伸出橄榄枝。但就目前的情况来看，往往是中国现在的培训较杂的局面很难让一些投资商找到能够做到具有一定规模性的企业。

风险投资的介入就像一把双刃剑，正如水能载舟亦能覆舟。俞敏洪曾说做教育和上市还是有冲突的，作为一家好的上市公司，需要收入增长、利润以及人数的增长多少来衡量判断，但对于一个教育机构来说，它最大的可持续性发展的保证，是在于它的教学质量，而并不在于它的学员每年增长了多少。

风险投资在向培训机构投资前，会与培训机构谈论一个“对赌和谈”，若是不能达到和谈中所设定的方针，办学者就必需进一步出让股份给投资者。接收投资让办学者的运营压力大增，为告竣方针不竭加速扩张的法式，若是教学质量、运营管理跟不上，就会出现运营危机。发生在国内的“前车之鉴”，亦屡见不鲜。灵格风、环亚西文以及凯恩英语的相继倒闭，都曾引起社会上的轰动。以凯恩英语为例，该公司在1996年就成为首批通过教育部审批的中外合作办学机构，当年招生规模达5000人。2009年倒闭时，从凯恩英语毕业的学员超过了17万人。疯狂扩张后的经营不善，正是导致其轰然倒闭的根本原因。

正基于此，一些风险投资公司也表达了他们对国内培训业的顾虑，中国的民营教育企业发展时间比较短，很多企业才完成第一轮或第二轮融资，完成第三轮或第四轮融资的并不多。这些企业融资后的表现，目前还很难看出。

敢问路在何方

培训市场由以培训师为中心向以学员为中心转换。传统的培训机构注重吸引优良的培训师，提高教育水平吸引生源。面对市场的不断发展，培训机构不仅仅需要高水平的教师队伍，更需要以学员为中心。培训师们通常只愿意传授个人擅长的标准化的课程，而不愿研发真正适合企业内部环境或参训学员个人需求的培训课程。未来培训课程的设计将转化为以学员需求为导向，要求培训师能够倾听学员的困惑，并且有能力和意愿根据受众的不同有针对性的安排和调整培训课程内容。针对不同需求的学员完善培训课程设置。针对不同学员制定不同的项目，切实做到以学员为中心。

从家族式管理到标准、专业化管理。由于教育机构的创立和发展大多数是由一些老师开始创办，在成立的初期难免会打上家族的烙印，在中国民间培训机构的发展中，原本是创立学校，在发展中很多学校和公司已经合并发展，在这里就有一个很大的现实问题产生，如何避免机构的家族化，如何实现机构的企业化，因为做培训机构也是一种经营，为此我们不得不去思考经营的模式和发展战略思路。在全国的培训教育机构中，我们可以看到很多培训机构具有家族化的痕迹，有的正在慢慢地退去，有的正在演变，还有的正处于一个艰难的蜕变期，甚至还有一部分培训机构由于家族化的原因已经严重阻碍其发展。 纵观企业的发展历程，创立初期可以实行家族化(在创业阶段以及成长初期，家族化治理能够促进企业的发展)，但企业成长到一定阶段，必定面临着由家族化治理向标准、专业化治理的转型，否则，企业就可能很快进入衰退阶段。民间培训机构不该也不能被家族化的思维左右，培训教育行业是一个知识分子集中的行业，需要更大的胸怀和标准、专业化的经营模式，民间教育机构管理上标准化和专业化的统一才能促使它们得到持续良好的发展，才能让培训教育事业之路越走越宽。

促进产业价值链形成。任何一个企业或企业的某一业务单元都对应着一个相关行业，而每一个行业则存在于上下游的价值链中。企业的盈利能力取决于上下游行业间的博弈能力和在该产业价值链中的定位。培训行业的繁荣将带动整个社会的大部分行业的发展。形成产业价值链的首要条件就是能进行分工。培训行业内有课程研发和教材研发，有招生，有培训，有广告，还有售后服务，这些就是分工，显然培训产业可以形成产业价值链。目前大多数培训公司并没有形成产业价值链，都是从头干到尾，从研发课程开始到印刷成品到销售服务采取的是的作坊模式。在这种作坊模式中很难形成产业价值链，而一旦形成产业价值链，就会发现能形成很多细密的分工。随着教育培训行业内的竞争日益剧烈、顾客需求快速变化，原有的模式已经不能创造出满意的价值，只有当所有活动有序地整合在一起时，才能给顾客创造满意的价值。因此企业需要积极构建自己的产业价值链，主动应对未来的发展和需要。

总之，民间教育将对我国整个教育体制改革产生深刻的影响。发展未来中国的培训市场任重而道远，这需要一支专业和优秀的培训师队伍，需要勇于探索和尝试先进的理念和培训方法，需要在培训观念上的突破性的转变。在不断向国外有成功经验的培训方法和理念靠拢的同时，面对巨大的、多元化的教育市场和人才市场需求，民间培训机构必然会充分利用其优势不失时机的得到超常发展。