国美产融模式探析

一、　　 国美集团盈利模式分析

国美集团基本包括国美电器、投资公司、房地产公司三大部分。

从国美集团的角度来看，集团的真正盈利模式在于地产与家电零售结合(1+1>2)：黄光裕在经营国美家电零售之外，还有做房地产方面的投资。对于零售业来说其短期现金流量大，但利润较薄;而房地产需要长期沉淀资金，但一旦激活销售则可能立即获得较高利润。国美在上市前的利润暴涨现象，非常有可能是从房地产上得来的。既然房地产有如此高的回报率，国美却还坚持经营国美电器并且还要靠地产填补电器零售方面的损失，看起来是亏损的事情，其实这正是黄光裕资本运作的高明之处。电器零售业可以从供货商处获取巨大的现金流，这些现金流正是投资房地产方面所必需的。用地产高额回报的一部分添补电器零售的损失，但同时又用电器零售业的巨大现金流辅助其扩张，从而获取更多的现金流投资到房地产。如此循环往复，获取巨额利润。

在国美集团的战略部署中，国美电器是资金来源，房地产是利润增长点。国美电器扩张后的直接影响在于，零售商的市场地位进一步提高，其议价能力也随之增长，于是零售商会继续压低上游供货商的利润以降低进货成本，其利润也得到进一步提升。年报显示，国美在2005 年至2008 年各项合计的应付账款及应付票据数分别为14.3 亿元、13.5 亿元、12.6 亿元和6.8亿元，可以看到欠款是国美很大的资金来源。国美在产业链中处于优势，必然向下游厂商施加压力。国美由于其采购规模向供应商要求提高应付票据使用率，长期拖欠款项。这些资金成本非常低，可以大幅度提高国美的净资产收益率;同时也成为了国美电器的主要融资渠道。同时，我们还可以看到，有关资料显示，2001至2004年，国美电器其他业务利润增幅远高于其主营业务增长。以2002 年为例，国美其他业务利润增长率高达249.3%，是其主营业务收入增长率的3.51倍。再看2004年，其他业务利润也是主营业务增长率的1.83倍。这些事实和数据均有力地证明了国美在非主营业务上的赢利业绩。国美所指的其他业务包括了从促销收入、进场费用、管理费收入，到货品上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等，这都为房地产的资金投入打下了基础。国美电器在2004年上市，从其上市前3年的税后利润状况来看，2001 年税后利润为-1415 万元人民币，2002 年为-436.92万元人民币，显然家电零售的赢利并不理想。而在2003 年，国美的税后利润竟然能够突然暴涨为4443.18万元人民币，如此不可思议的巨变就发生在2003 年，也正是国美上市前一年。国美竟然奇迹般通过短短的一年时间扭亏为盈，不免让人奇怪。通过查阅资料，我们可以知道国美在香港上市前，黄光裕旗下有三家公司，分别是北京国美、投资公司(下有鹏润投资、鹏泰投资、国美投资)和鹏润地产。投资公司对北京国美和鹏润地产分别有80%和85%的股份。国美在上市前的利润暴涨现象，非常有可能是从房地产上得来的。而巨大的收益应该也是黄光裕带领下的国美想把主力集中在地产业的原因。同时，我们更加肯定了国美电器对于国美集团来说仅仅是类似杠杆的作用。

从国美电器的角度来看，采取的是类金融和非主营业务两大盈利模式：“类金融”盈利模式是指规模扩张—销售规模提升带来账面浮存现金—占用供应商资金用于规模扩张或转做他用—进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金，这样一个资金体内循环体系。非主营业务盈利模式是指国美、苏宁以低价销售的策略吸引消费者从而扩大销售规模，但是低价带来的赢利损失并非由国美、苏宁独自承担，相反地，国美、苏宁将其巧妙地转嫁给了供应商，以信道费、返利等方式获得其他业务利润以弥补消费损失。传统零售商的赢利模式是通过提高销售规模来增加自己对供货商的议价力，从而降低采购价格，用薄利多销的方法获取差价以达到赢利的目的。但是除了这一点以外，国美更强调“吃”供货商的非主营业务赢利模式，即国美以低价销售的策略吸引消费者从而扩大销售规模，低价带来的赢利损失并非由国美独自承担，相反的国美将其巧妙地转嫁给了供货商，以信道费、返利等方式获得其他业务利润以弥补消费损失。这一商业模式的核心是国美带有垄断特性的渠道资源。正是由于拥有庞大的管道，国美才可以在压榨供货商的赢利模式基础上，不断巩固和强化渠道资源，从而获取更多的利润。

具体来说，国美电器主要有以下四部分利润来源：

(1)　 短期风险投资

财务数据显示，国美在经营过程中没有进行银行短期借款，采用先进货后结算供应商费用的进货方式，从而使得国美在短期内占用供应商资金而获得无息融资。根据家电连锁零售商一般延期3-4月支付货款的经验推测，国美电器账面浮存现金达到30-40亿元之间，扣除一个月左右的存货10亿元，仍有20-30亿元的浮存现金可用。正是这样的支付模式，从而给国美带来了巨大的流动资金，使其得以在短期内大规模开店、并购永乐等家电零售企业、放入银行或进行短期的低风险投资以获取高额的利息，这成了国美的主要利润来源。

(2)　 营业外收入

国美除主营业务收入外，其他业务利润主要由促销收入、进场费用、管理费收入、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等构成。这些收入归根结底均来源于供应商返利及缴纳的通道费。国美通过从供应商获得返利和通道费获得了丰厚的隐蔽利润，并且在很大程度上抵消了低价销售带来的损失。

(3)　 赚取销售差价

国美电器作为家电零售的行业龙头，拥有国内最大、覆盖面最广的销售网络，并且拥有国内最大的销售规模。国美就通过其网点规模与销售规模，与供应商谈判降低采购价格，通过压缩成本和费用，获取采购价与零售价差价以达到盈利的目的。

(4)　 延保服务

延保服务是国美在原本厂商提供的三包服务的基础上，只需交一定的费用，就可以在三包服务结束后，由国美承担电器后续的维修保障。延保服务已成为国美新的利润增长点，延保服务的毛利高达52%，商品参保率全国平均接近5.13%。

二、　　 国美集团盈利模式的弊端

通过对国美盈利模式的分析，我们可以看到国美的主要赢利来自于非主营业务收入和在房地产投资上的巨额利润，而国美扩大市场份额一方面是为了取得较大的主动权，实现对厂商的控制，从而取得对于非主营业务收入的话语权，另一方面也是为了稳定房地产投资所需的资金的需要。因此评定国美的市场份额不能单纯同一般厂商垄断的意义来谈。

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参考文献

[1]蔡麟、殷薇婕.国美集团赢利模式分析——从市场份额与赢利能力角度.中国商界.2009(8)

[2]吴红光.我国本土零售商的盈利模式与规模扩张——以苏宁、国美为例.社会科学家.2010(4)

[3]袁军.家电连锁零售企业核心竞争力的比较研究.中国优秀硕士学位论文全文数据库.2007

[4]国美电器控股有限公司年报.2006-2010